Terugblik op de P&V KMO Days

Op 18 en 30 april namen respectievelijk zo’n 100 Franstalige en 40 Nederlandstalige adviseurs deel aan de allereerste editie van de P&V KMO Days in de P&V Toren. Doel van dit initiatief: adviseurs die actief (willen) zijn in het segment van zelfstandigen en kmo’s informeren en ondersteunen om de onderneming, de activiteiten en het gezin van deze professionele klanten te beschermen. En die ondersteuning is belangrijk, want ondernemers zijn een belangrijke as in onze groeistrategie en hier ligt nog veel potentieel. Wist u dat 25.000 van onze 40.000 professionele klanten nog geen Life-product bij ons hebben?

Kortom: ook onze kmo-portefeuille kan een stevige Shake-Up gebruiken!

Verloop van de KMO Day

De voormiddag stond in het teken van de tak Life en Hypothecaire kredieten. ’s Namiddags werd ingezoomd op de tak Non-Life en de KMO-campagne van P&V. Telkens kwamen eerst de interne productspecialisten enkele nieuwigheden toelichten of een korte productopfrissing geven. Daarna konden de deelnemers samen met hun district manager zelf vragen afvuren op de sprekers en interne P&V-medewerkers (en vice versa) tijdens rondetafelgesprekken. Uiteraard sloten we de dag af met een lekker buffet om bij te praten en te netwerken! 
 

Goed nieuws van het Life-front

Ook bij zelfstandigen en ondernemers is een 360°-analyse noodzakelijk. Daarvoor raden Wim Meulemeester (Product Manager Life bij P&V) en Gert Majean (Opleider Life bij de Business School) een IOGP-stappenplan voor. Volgens dit plan kijkt u samen met uw klant achtereenvolgens naar: de bescherming van zijn Inkomen, zijn Omzet, zijn Gezin (bij overlijden) én zijn Pensioen.

Eventuele hiaten in zijn dekking vult u op via Life-Connect, waarmee u vanaf nu ook de volgende verzekeringsoplossingen kunt aanbieden:

• Arbeidsongeschiktheid: met als mogelijke dekkingen Gewaarborgd inkomen, Omzet, Kosten en Premieteruggave, een uitgebreide keuze aan eigen risicotermijnen en de optie voor gestaffelde rente. Deze verzekering is altijd maatwerk en dus een prima opportuniteit om uw expertise als adviseur in de verf te zetten. Via Life-Connect kunt u bovendien de hele levenscyclus van uw verzekerde ondernemers en hun zaak opvolgen en eventueel koppelkortingen en optimalisaties aanbieden op basis van hun evoluerende behoeften.

Alles weten over ons aanbod Arbeidsongeschiktheid? Volg dan zeker de opleiding Gewaarborgd Inkomen van de Business School op 28/6. 

• Overlijden: sinds begin mei zit ons aanbod overlijden ook in Life-Connect. Het gaat om de tijdelijke overlijdensverzekeringen met vast kapitaal (financiële bescherming van nabestaanden en/of van de vennootschap bij het wegvallen van een spilfiguur, te combineren met 2^e, 3^e en 4^e pijler) en de schuldsaldoverzekeringen (waarborg voor kredieten van natuurlijke personen en vennootschappen).

Ook de tarieven en beheerskosten van de overlijdensdekkingen werden herzien, met tarifaire kortingen tussen 20 en 35% op basis van leeftijd en looptijd in ons standalone aanbod (schuldsaldo en tijdelijk overlijden). In de aanvullende overlijdenswaarborgen (Universal Life) is er een uniforme korting van 35%.  

• Pensioen: ondernemers kunnen bij P&V sparen in VAPZ en RIZIV via een combinatie tak 21 en tak 23 (tot 25%), en dit met een 0% garantie. Dit aanbod wordt door geen enkele bank of andere verzekeraar aangeboden in België en maakt voor uw klanten in veel gevallen de overstap van een concurrent naar P&V de moeite waard.

Tip: met de pensioentool van P&V bezorgt u uw klant in enkele minuten een persoonlijk rapport waarmee u samen zijn opties voor pensioenoptimalisatie verder kunt overlopen.

Kortom: bij P&V beschikt u voor Life over sterke producten, sterke tools én een sterk platform. Stel uw klanten-ondernemers dus zeker ook ons aanbod voor in deze tak.

Uw klant-ondernemer wil investeren in een tweede woning of opbrengsteigendom?

Dan kunt u hem nu ook een bulletkrediet (of ‘wedersamenstellingskrediet’) van P&V voorstellen. Annie van Extergem (Manager Hypothecaire Kredieten) omschrijft dit type krediet als volgt: “Met deze formule betaalt uw klant tijdens de looptijd van zijn krediet enkel de maandelijkse interesten. Op de eindvervaldag wordt dan zijn ontleende kapitaal afgelost met de kapitalen van zijn Life-contracten (in de 2^e, 3^e en 4^e pijler) bij P&V. Wie een bulletkrediet neemt, moet dan ook op de einddatum effectief het nodige kapitaal bij elkaar hebben gespaard.”

Doelgroep van het bulletkrediet zijn zelfstandigen en vrije beroepers die een tweede woning of opbrengsteigendom wensen te kopen in België of in de EER, mét de optie tot fiscale en patrimoniale optimalisatie (financiering door de vennootschap via een IPT/aftrek als beroepskosten).

De voordelen voor u als adviseur:

• Een bulletkrediet biedt mooie opportuniteiten voor cross-selling in Life.
• Ook cross-selling mogelijk in Non-Life (de brandverzekering!).
• Mogelijkheid om een krediet op maat samen te stellen voor uw klant en zo een langetermijnrelatie op te bouwen.

Speeddate met de binnendiensten van P&V

Na het theoretische luik over de nieuwigheden in ons aanbod Life, volgden enkele dynamische rondetafelgesprekken waarin adviseurs, district managers, regionale managers en de interne teams van P&V live konden kennismaken en tips uitwisselen om nog efficiënter samen te werken.

De vragen van de adviseurs aan de binnendiensten werden genoteerd door de district of regionale managers. Ze zullen verder worden geanalyseerd en waar mogelijk worden omgezet in concrete actiepunten.

De interne medewerkers formuleerden de volgende tips:

• Als u stukken (kopie bankkaart, kopie identiteitskaart…) moet bezorgen aan de diensten Life: scan ze dan apart in (en niet allemaal in 1 bestand).
• Gebruik altijd de juiste afdelingsmailboxen en zet niet teveel personen ‘in cc’.
• Maak maximaal gebruik van Life-Connect. Aanvragen voor uitkeringen via Life-Connect krijgen prioriteit!
• Voor vragen over oude Life-polissen: life@pv.be (of een telefoontje naar uw gebruikelijke contactpersoon).Een aanvraag tot afkoop van een oude Life-polis moet telefonisch gebeuren.
• Vermeld in al uw communicaties steeds het correcte polisnummer en de vervaldatum.
• Spoor uw klanten aan om de eerste premiebetaling op tijd zelf te doen (daarna kan dit via domiciliëring).
• Er wordt werk gemaakt van een nieuw kinderspaarplan met een looptijd van 8 jaar.
• Vul medische vragenlijsten altijd zo volledig mogelijk in, zodat de risico’s correct kunnen worden ingeschat en uw klant zeker gedekt is!

Nieuwe structuur Ondernemingen Non-Life

Na de lunch stelde Dirk Tant (Directeur Ondernemingen Non-Life) zijn vernieuwde Directie voor. Die heeft als missie de groeiambities van de P&V groep in het segment van de zelfstandigen en de kmo’s te realiseren en tegelijk te waken over de rentabiliteit van de portefeuille. 
 

Om deze missie te realiseren, worden alle competenties op het vlak van onderschrijving, preventie en beheer gebundeld in de volgende structuur (met nog wel wat in te vullen vacatures!):

In het segment van de zelfstandigen en kleine ondernemingen is het zaak om grote volumes standaard zaken efficiënt te kunnen behandelen. Om dat te doen, creëert P&V een team van polyvalente medewerkers en performante beheersystemen. Om de middelgrote en grote ondernemingen optimaal te bedienen, is er nood aan specialisten die de dossiers in detail kunnen bestuderen en voorstellen op maat kunnen uitwerken en onderhandelen.

De komende maanden staan deze teams voor heel wat uitdagingen. Een overzicht:

• Prioriteit van het Team Kleine Ondernemingen is het geleidelijk wegwerken van de achterstanden. Dat zal gebeuren door het versterken van het team, de vermindering van de werklast (o.a. door voorrang te geven aan taken die een meerwaarde creëren en aan adviseurs die écht productie willen doen in kmo) en door de processen te optimaliseren (via de verdere uitbouw van de KMO Tool en een herverdeling van de taken in functie van de individuele competenties van de medewerkers).
• Team Middelgrote Ondernemingen BA en AO: uitbreiding aanbod beroepsaansprakelijkheid, aanpassingen in BA n.a.v. de wijzigingen in het Burgerlijk Wetboek (Boek 6) en focus op preventie in Arbeidsongevallen.
• Team Middelgrote Ondernemingen Brand: implementatie van nieuwe tools voor kapitaalsbepaling, nieuwe vragenlijst voor opslagplaatsen en magazijnen, update algemene voorwaarden en tarief, preventie.
• Team Multi Middelgrote Ondernemingen: SLA voor offertes op maximum 10 dagen, maximale optimalisering van de globale offerte en het aantrekken van field underwriters.

Totaalklanten zijn rendabele klanten

Clémentine Cazelles (Ecosystem Lead) vat de strategie van P&V in KMO Non-Life bondig samen: zelfstandigen en kleine ondernemingen (tot 5 fte’s) met activiteiten die voor ons interessant zijn, overtuigen om totaalklant te worden, en dit met sterke producten en Packs voor specifieke beroepen, voordelige tarieven (recuperatie tot 20% van de premie via het Ideal Bonus Plan!) en de KMO Tool, die binnenkort een upgrade krijgt, met:

• De elektronische handtekening
• Een meer intuïtieve omschrijving van de te verzekeren activiteit
• Uitbreiding naar tarificatie voor ondernemingen met meerdere activiteiten
• De optie om meerdere gebouwen in één polis te verzekeren.

Wegwijs in het doolhof der BA-verzekeringen

Johan Van De Velde (Product Manager Burgerlijke Aansprakelijkheid) overliep in ware speeddating-stijl acht belangrijke BA-producten voor ondernemers: P&V Ideal Liability, BA Bouw, Ideal Beroepsaansprakelijkheid, Beroepsaansprakelijkheid specifiek voor (para)medische zorgverleners, Bestuurdersaansprakelijkheid, Tienjarige BA voor Aannemers, Objectieve BA bij Brand & Ontploffing en de BA Verenigingen.

Een beknopte beschrijving per product (doelgroep, bijzonderheden, mogelijkheid tot berekening tarief via de KMO Tool…) vindt u terug in deze presentatie.

Enkele uitdagingen op korte termijn: het aanbod conform maken met de aanpassingen van het Burgerlijk Wetboek, het uitwerken van specifieke BA-waarborgen voor de nieuwe Packs (bloemenwinkels en kledingzaken) en de actualisering van onze BA voor Verenigingen.     
 

Bedrijfsschade: de levensverzekering voor ondernemingen

De brandverzekering dekt de materiële schade die een ondernemer lijdt na een brand. De verliezen en kosten omdat hij (tijdelijk) zijn activiteiten niet meer op een normale manier kan uitoefenen, zijn hierin echter niet gedekt.

Christian Heylaerts (senior underwriter Non-Life) wijst daarom nog eens op het belang van de optionele maar levensbelangrijke waarborg Bedrijfsschade. Met deze waarborg is uw klant na een schadegeval ook gedekt voor zijn vaste kosten die blijven doorlopen, voor de daling van zijn bedrijfsresultaat en voor de extra kosten die nodig zijn om de activiteiten te hervatten. Het te verzekeren bedrag berekent u op basis van een dagvergoeding, van het omzetcijfer of van een boekhoudkundige formule.

Bij de waarborg Bedrijfsschade kunt u uw klant nog optionele waarborgen aanbieden, zoals voor de schade n.a.v. een toegangsverbod of voor de extra kosten gemaakt om de omzetdaling te beperken (publiciteitskosten e.d.). Andere uitbreidingen zijn, in functie van de specifieke noden van uw klant, eveneens bespreekbaar. Stel deze waarborg dus altijd voor aan uw klanten-ondernemers, want de helft van de bedrijven die deze waarborg niet afsloot, gaat binnen de vijf jaar na een zware brand failliet!

Campagne KMO: P&V, uw zakenpartner!

Om u te positioneren als partner in de bedrijfsactiviteiten van klanten en prospecten, lanceert P&V ook dit jaar een digitale communicatiecampagne, gericht op kleine en middelgrote bedrijven tot 10 fte’s, aldus campaign manager Pierre Toussaint.

Vanaf 1 mei tot 31 december 2024 zal ons aanbod (met u als aanspreekpunt!) worden gepromoot via Search Engine Advertising. Wie naar professionele onderwerpen surft in Google, krijgt dan mogelijk P&V te zien. Van 1 augustus tot 31 september 2024 verhogen we onze zichtbaarheid via bannering en gesponsorde social media posts.

Voor de adviseurs wordt nieuw marketingmateriaal ter beschikking gesteld via de ComShop, waaronder een e-afiche voor in de kantoren, een e-signature, een Teams-achtergrond en een e-mailtemplate die u zelf naar een selectie klanten kunt sturen. In het najaar mag u in de ZAP ook nog een nieuwe P&V Focus-video over onze Packs verwachten. 

Corporate Actie KMO van 1 april tot 30 september 2024: hoe en wat kunt u winnen?

Om zoveel mogelijk adviseurs te overtuigen van ons potentieel in KMO, lanceren we een corporate actie op basis van een minimale productie over 6 maanden.

De minimumcriteria van deze actie zijn eenvoudig:

• Life: u realiseert 5 nieuwe zaken in de 2e Pijler met een netto premietotaal van 5.000 euro.
• Non-Life: u realiseert 15 nieuwe zaken (inclusief arbeidsongevallen en rechtsbijstand voor professionals van Arces, exclusief Auto) voor een jaarlijkse premie van 5.000 euro.
• U haalt 3 van de 4 bovenvermelde criteria.

De 50 winnaars (de top 30 van Regio Zuid en de top 20 van de Regio Noord) van deze actie mogen mee naar de kerstmarkt van Reims.

Rond de tafel met de interne medewerkers Non-Life Ondernemingen

Opnieuw kregen adviseurs en medewerkers van de interne diensten de gelegenheid om elkaar te leren kennen en vragen te stellen tijdens rondetafelgesprekken. Daarbij gold wel één regel: wie over een individueel dossier begon, moest een vrije bijdrage in het spaarvarkentje steken! De vragen van de adviseurs worden verder opgenomen door de district en regionale managers.

Tijdens de gesprekken formuleerden de medewerkers van P&V alvast de volgende tips voor een vlotte samenwerking:

• Voor de evaluatie van de kapitalen in Brand voor belangrijke risico’s kunt u nog altijd een beroep doen op de field underwriters van P&V (Kristof Andries, Tom De Vocht en Ivo Lepee) of op uw regionale manager of district manager.
• Geef zoveel mogelijk elementen mee die belangrijk kunnen zijn voor de evaluatie van een risico in Brand, in het bijzonder voor speciale risico’s die maatwerk vergen. Dat levert doorgaans snellere en scherpere tarieven op. Ook een kopie van eventuele contracten bij een concurrent is altijd interessant.
• Een tarief voor magazijnen en loodsen kan niet worden berekend in de KMO Tool: hiervoor is altijd een analyse door de maatschappij vereist.
• In BA: omschrijf de activiteiten van uw klant zo volledig mogelijk want sommige zijn altijd uitgesloten. Dit is vooral belangrijk als het gaat om ‘consultants’.
• Maak zelf uw klant aan in Connect360. Op die manier worden zijn gegevens meteen ook beschikbaar in de databank (BDP) van de interne diensten van de maatschappij en wordt dubbel werk vermeden.
• Maak indien mogelijk gebruik van de KMO Tool.
• Een offerte Arbeidsongevallen voor verkopers? Gebruik dan niet de omschrijving ‘sedentaire bedienden’, maar bijvoorbeeld wel ‘bedienden met handenarbeid’.
• Een set concrete voorbeelden van hoe en wanneer een rechtsbijstandsverzekering kan tussenkomen voor uw professionele klanten is verkrijgbaar bij Paul Winters van Arces. 

Ter afsluiting van deze geslaagde KMO Day deelde ook Sales nog twee goede tips: wie zijn KMO-portefeuille wil uitbreiden, moet proactief aan de slag gaan met heldere objectieven en mag vooral niet aarzelen om de interne medewerkers van P&V aan te spreken. En die laatste tip werd alvast uitstekend opgepikt tijdens het welverdiende aperitief en buffet!

Tevreden initiatiefnemers...

“De P&V KMO Days waren een daverend succes: boordenvol, professionele uiteenzettingen van telkens specialisten in hun vakgebied! Een sterk en gemotiveerd agentennetwerk kon daarenboven kennismaken met de collega’s van alle operationele diensten. Klaar om onze klanten te adviseren in 360° Business-Analyse!” - Cindy De Punder (Regionaal Manager Leven).

“Toen het idee bij ons opkwam om deze KMO Days te organiseren, lieten Stephan, Manu en Stef ons het project voorstellen en onthaalden ze het met veel enthousiasme. En zo konden we met de voorbereiding beginnen, vergaderingen met de interne diensten om hun steun te verkrijgen, interessante onderwerpen zoeken, enzovoort. Het was voor ons een volledig nieuw concept en we hadden het geluk dat alle betrokken interne afdelingen én het volledige team Sales ons steunden. De positieve feedback van alle kanten tijdens de KMO DAY zelf, geeft ons de nodige energie om nu super enthousiast aan de Corporate actie 2024 te beginnen en er een echt succes van te maken. Volgend jaar herhalen wij deze KMO Day met veel plezier. Zet 24 april 2025 maar alvast in je agenda! » - Luc Beeckmans (Regionaal Manager Niet-Leven).